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直播谈单或是卖家的下一个必备技能

来源:未知 发布时间:2020-03-25 15:27 标签:
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百度一下,点开广告:在线咨询、添加微信、提交表单、拨打电话、下载APP、小程序......这就是十年来,大部分投放竞价广告的转化方式。对于转化这一环来说,似乎还有更优解。

我有切身感触。大概2015年,我开始创业时,推广和转化都是自己一个人全包,为了提高每个环节的转化率,煞费苦心。拿微信的转化来说,有这样一个“信息传达X获取客户信任度”的定律。

沟通方式:视频通话>语音通话>发送语音>文字。

资料素材:小视频>图片>文字。

道理也很简单,传递信息的可信度越高,说服力就越强。所以,我在微信与客户的沟通中,基于当时的条件和客户意愿,选择了“发送语音+小视频”。

目前,这依然是大多数销售的转化方式。不过现在,沟通条件和客户意愿已经发生了比较成熟的变化。

什么叫成熟的变化?就好比第一款iPhone出现的时候,开始有少数人使用,那不叫成熟。等几年之后智能手机普及了,人人都习惯用了,这才算是。

直播也是如此。我记得我在好多年前,就开始看YY直播了,但那仅仅是少数人在看。去年,淘宝双11直播带货成为主场,快手包下春晚,抖音买下《?迓琛罚?这一个个全民事件让几亿人的手机里,都有了至少1~2款可以看直播的APP。让几亿人都有了看直播的经历,完成了普及教育。

直播这种更优级的表达形式一旦开始,就回不去了。有了视频,谁还看图文详情页?

所以,很明显,把直播放到微信转化谈单的框架里,就好比是“不间断的视频通话+小视频”,都是最优选。

直播谈单,已经有尝到甜头的先例

直播谈单在很多依赖竞价投放的行业中,已经尝到甜头了。简单举一个例子:在线教育辅导。

接触过K12线下辅导的应该都见识过,如新东方、学而思之类。它们转化最厉害的方式不是靠专业的销售,也不是打折促销,而是“名师专场”。搞个大的会议室,把潜在客户――学生家长都邀请来,找个清北“名师”讲上一两个小时的PPT,像什么学情分析、提分宝典、成功案例等等。结果就是,家长纷纷排队刷卡报名。跟大V带货有异曲同工之妙。这里的大V就是名师,货就是课程。

换了个场景。如今线上教育火热,依然如此。像近来上市的跟谁学、网易精品课、新东方在线等,转化中必不可少的一环就是名师直播公开课,有时候来不及安排直播,也可能是录播课。

从营销的角度来说,直播是信息传达和获取信任的最优选。但要想快速成交,只传达信息和获取信任还不够,还得有说服力。

上面案例中的关键点在哪?在名师、大V,他们才是说服力的关键,才是促进成交的关键,才是比普通销售人员拥有更高阶转化能力的关键。现实的问题是,名师、大V都是不可复制的稀缺资源,虽然他们能提高300%、500%的转化成交率,但成本控制也是不得不考虑的方面。

我们先不追求终极,在现有能力和成本控制下,只追求比现有的转化方式更好一点,说服力更强一点,转化成交率能提升30%以上,就是不错的转化方式。

直播中的两个重要元素:人物、场景

要解决说服力,得先知道两个问题――客户最想看到谁?最想看到什么?

对应直播中的两个的元素:人物、场景。

洞察客户需求,给他最想看到的,比如:

卖产品的把销售搬进“工厂、仓库”直播看货;

做旅游的把销售放到“景区”直播;

搞医疗的把销售换成“护士、医师”直播问诊;

做减肥的把销售换成“瘦身达人”直播;

做整形的把销售换成“美女网红脸”直播;

做加盟的把销售放到各地“火爆门店”里直播;

做理财的让销售直播“账户收益”历史;

做保险的把销售安排到“索赔中心”直播。

让这些人去做转化,比那些经过培训出来、专门做销售的人更有说服力。他们才是实战派,才是客户更想与之对话的人。

还有的行业是以场景为主,比如旅游和加盟。这种行业客户,他们不关心直播的这个人是谁。他们关心的是场景,你是不是真的做旅游、真的在景区,你是不是真的有加盟店、真的生意好。

满足这点那就太简单了。把销售从办公室搬到景区户外办公,客户跟销售都开心,老板也省了办公室的房租。把销售从办公室搬到全国各地的地标性加盟店里,至少也搬到一个“生意火爆”的店里,想让一个店火起来,办法多的是。

只是让销售换了个场景,对客户的说服力就大大提升了。不比让他们在办公室里面,苦口婆心的跟客户挨个语音轻松的多?因为客户问东问西、磨磨唧唧的跟你沟通,其实内心最想知道的就是这些场景,看到了,那就都好说了。已经把销售最大的问题给解决了。

事实就是这样,只要你动脑筋、对客户需求的把握能力又不太差的话,几乎所有行业都能找到说服力的解决方案。

主播配助理,实现批量复制性

传递信息、获取信任、终极转化能力,方案都有了。离着真正操作,就差最后一个满足条件了――批量复制性,或者叫承载量。

也可以这样理解,对老板来说,转化能力只是其中因素之一,公司最终想要的是利润,除了转化能力,还得有转化效率。尤其是对于规模较大,销售团队在几十上百人的。用普通销售的好处就是,不缺人。不管是大学毕业生,还是没有专业技能的普通人,经过系统流程培训上岗,很容易打通和扩张。

但如果按前面的标准去挑选和打造销售,有些行业较为容易操作,但有些行业的用人门槛就变高了。对于承载和扩张都有挑战。比如原本一个销售拿着几个微信号,每天聊几十个客户,比较轻松,能保证同时跟N个客户沟通,都能及时回复消息。但试想,如果在开着直播的时候,在跟某个客户深入沟通的时候,在集中精力转化一个意向客户的时候,是没有时间去看手机,没有精力去回复其他客户消息的。

而且竞价来的每一个客户,都是用广告费砸钱换来的。流失一个,都是损失。所以,既要保证高转化率,又要保证转化效率,不流失任何一位潜在客户。

这需要团队合作,最简单的就是双人搭配。比如,一个“主播型销售”负责直播搞定客户,一个“助理型销售”负责回复消息,且有节奏性的安排客户进入直播间。这个组合现在在各大直播间很正常,也是大主播的标配,配助理。

这个路径的发展趋势,可能是一个厉害的主播型选手,配着N个助理,转化着N个人的客户资源。产出可能是以前N个普通销售×N倍的业绩。从兵法上讲,这叫集中优势兵力,带来突破性胜利。

主要框架逻辑都出来了。可能还有很多小问题是我现在还没发现,或是没讲到的。比如直播平台的选择,直播间的布置,直播中的互动、场控等等。这些都是小问题,对于聪明实干的人来说,稍微一想就能想到,就算拿不准,也可以试。只要思路对了,可以边干边解决,就一定能发现新的出路,成为吃螃蟹的人。

另外,用户思维很重要,你干一个事前,先站在用户的角度想一想,他们喜不喜欢这样?会不会为此尖叫?至少,我能想象到很多行业的客户,他们在进入直播间的第一反应:这下找对地方了。

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