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远程办公赛道里的投资逻辑和创业机遇

来源:未知 发布时间:2020-03-03 15:50 标签:
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  最近有一些公开数据:从2月2日,大家开始逐步复工以来,我们可以看到,企业微信、Zoom、飞书等线上办公产品,受到了非常多的关注,线上办公的火爆,一度让一些软件后台服务器宕机,腾讯会议更是在8天内紧急扩容超过10万台云主机,投入的计算资源超过100万,华为云Welink从1月25日起已经成功召开国外万余场在线视频会议,服务时长超过100万分钟。
 
  最近大家对于像钉钉、企业微信、飞书这样的协作平台也不再陌生。我们谈论远程办公,当然远不止这些主要起到团队内外部沟通作用的平台。
 
  我们先看一下我们是如何去定义这个行业的?何为远程办公?它分为“远程”和“办公”两部分,是指通过现代互联网技术,实现非本地办公。那么远程办公也包括像在家办公、异地办公,我们比如说有一些分公司,它跟大家在不同的地域,那么移动办公这些都可以统称为远程办公的模式。
 
  那么何为远程办公的行业?支持企业客户实现远程办公所需的设备、软件,这些第三方的工具或者平台,比如大家熟知的Zoom也好,钉钉也好,包括大家最近可能用的比较多的腾讯会议,这些都算是支持我们进行远程办公的第三方工具或者平台,另外还有我们实际上在用,但是看不见的一些it基础设施,比如说身份认证、云安全、数据安全以及音视频、底层等,都可以称为远程办公的相关行业。
 
  大家其实可以关注一下,像最近美股可以说是千股齐跌的状况,但是一些相关的行业,比如说国内的在两年前上市的一家IDC公司,基本上国内的前五大公有云都是它的大客户。那么像这家公司的股价最近则一直在逆势上涨,这也是因为国内远程办公所需视频会议相关的需求爆发之后,云平台对IDC的采购需求也有大量的增加。
 
  接下来看一下我们怎么去从我们的分类方法,看远程办公行业包括哪些机会。那么远程办公行业绝不仅仅只是视频会议或者电话会议,这么单一的机会。远程办公,实际上它并不只一系列的工具和一系列的平台。刚才我们也提到一些,我们把它分为这么几类机会,一类我们认为是工具,那么工具满足的更多的是内部协调管理、资源管理这样的需求,在团队内部甚至团队之间,能够做沟通、管理、协调的工具,我们都统一把它划分为工具。
 
  大家可以知道远程办公不仅仅是说打一个电话的问题,那么涉及到如何更好的去协同,比如说工作计划的制定,项目的推进,包括一些重要时间点,如何去跟团队的人做协作。信息包括在云端如何去实施共享?这其实都是一些跟远程办公相关的工具的需求。
 
  平台的话,我们大家也知道一些,像我们现在就在用一个直播平台在进行一个在线工作,我们举行在线会议或者说一个多人大会,实际上是比线下的实体的会议更有效的一种会议方式。
 
  比如说36氪,可能每年年底都会举行一些各种各样的大会,一个实体的物理的大会最多容纳几百人甚至上千人,虽然实体大会也会同时进行在线直播,但是在线直播的效果肯定是不好的,因为适合实体的场景的分享内容,同步在线上的时候,线上的人通常不能很好的去get线下通过摄像和录像看不到的一些信息。如果讲话的人像我现在在线上直接讲的话,我肯定会把信息去把它浓缩到适合线上讲这样的一个程度。而且在线讲这种方式突破了物理的时间和场所的需求的限制,我们同时在线甚至可以有几千人上万人,那么大家也不局限于地理位置,都可以参与到会议里来,这个实际上是远程办公,我们所用的平台满足的这样一个需求。
 
  当然还有我们看不见的,很多的基础设施,涉及到音频、视频安全、数据安全,云服务,这些都是在底层的看不见的支持的行业。
 
  远程办公我把它分为两种典型的一个场景,一个是在企业内部,另一方面是在企业之间,企业内部的话我也做了一个简单的划分,比如说用于个人远程办公的一些效率工具,或者像大家看到的很多个人的记事、calendar这样的个人工具。另一方面,这还涉及到企业内部的部门协同,比如说财务部门有财务的一些协同的管理工具,前两年HRSaaS也越来越受到欢迎,也是hr的一个工作平台。
 
  同时比如说我们还有一些文档协同的需求,那么跟传统的非在线的文档相比的话,在线文档以GoogleDocs,国内像我们投资的石墨文档比较有代表性。相比于上一代的office套件相比,他们的一个典型的最大的特征就是它是最方便去做在线协同的。过去的文档基本上是在个人电脑上,一个人去写和改,然后做完之后再发出去,可能才能得到别人的观看和修改。
 
  但是,这些在线的office套件它的特点就是可以多人实时在线直接做协同,所以它相对于传统的软件最大的优点,不只说把信息放在了云端,而是更适合团队之间的同时工作。这是部门之间的工作需求的典型场景。另外,其实在很多的细分行业里面,这样的工具就会更多。比如说在法律行业,很典型的有支持律师工作的案件的协同工具,涉及到案件相关的文件、流转、证据保全、文档分享,包括在施工管理方面也有工程的多方协作软件,更有的不局限在一个部门内部,甚至在部门之间也会看到这样的一些需求。
 
  我们可以看到更有意思的是,远程办公当然不光只是为了提升一个企业内部的沟通效率,或者项目管理的需求,它也涉及到企业之间的协作问题。目前为止,大家可以看到在逐渐复工的过程中,最难的还不是我们自己内部办公需求的企业,像一个团队之间的这些工作,我们通过微信也好,或者通过本来过去就在用的OA也好,CRM也好,其实企业内部之间的协同是相对容易达成的。
 
  但是我们和我们的客户之间,我们和过去的产业上下游之间,如何去协同呢?之前大家都是用一些更通用的工具,比如说大家用视频会议系统,用企业微信,那么这里的协同更多的是关于沟通的系统,但是比如说软件企业要去给客户做POC测试那么如何通过视频会议去做POC这个显然是做不到的。这肯定还需要一些其他的工具能让我们和我们的客户之间在工作上也能实现在线系统运行。企业内部更偏向于工具属性,企业之间的远程需求其实更多的是一些有平台属性的企业在做。
 
  那么支撑以上应用的是一些安全和基础设施层,等到不管是企业内的,还是企业之间的工作需求,越来越多的迁移到云端后,关于安全的需求也会成为一个非常重要的关注点。
 
  比如说大家第一反应就是企业的所有的沟通、数据、文档、商务信息,甚至一些软件的版本,都开放到云端了之后,如何去保护企业最重要的数据资产?过去的话,很多安全产品是有点像保险的性质,一般是出了事之后,大家才对安全有这个感受或者需求,出事之前,大家可能对于这些安全的需求是不强的。但是,等到真正的把工作流程搬到线上之后,就会有对于远程办公的设备,类似“BringYourOwnDevice”(BYOD)的安全的需求,那么如何做到个人的设备和企业的工作设备在一台设备上实现、同时个人娱乐以及企业的办公需求还能有一个很好的区分,不能因为个人娱乐的需求去影响他办公的数据的安全。
 
  第二,现在除了多端的安全需求之外,我们在家或者在远程需要通过云端去访问越来越多的应用。那么涉及到数据安全和网络安全的挑战,也比之前静态的在企业的WLAN之内,他的localnetwork之内的防火墙的需求也要复杂得多。那么我们认为对于安全的需求也会成为下一个非常重要的方向,不光是政府客户和军工单位这种过去的典型的客户需求,广大的商业客户对于数据安全、设备安全、网络安全的需求也会爆发。
 
  再往下的话就是基础设施,其实基础设施是相对较为成熟的,不管是IDC带宽还是音视频通信的底层,我们认为基础设施目前为止的建设已经是相对比较成熟的,那么涉及到的更多的接下来的创业机会是在应用端。
 
  中美远程办公市场对比
 
  不管是看看互联网还是看软件,我们过去的习惯是总会找美国市场去做一下对标。
 
  我也去找了一些数据,我们看到在2017年有一个数据:有一个报告去对比了中国和美国的远程办公市场,中国远程办公在2017年年底,采用的人数是400多万人,美国是3000万人。我们也看了一下这个人数在整个工作人群里的渗透率,美国市场远程办公的渗透率是16%~19%,而中国市场我们490万人采用远程办公,但是我们的工作人口大概有7.6亿人,所以算一下就是不到1%的渗透率。当然这个数字我认为它不管是中国的490万人,还是美国的3000万人,这两个数字都是市场的一个子集。具体解释一下,这是低估了远程办公行业市场,不管是中国的数字还是美国的数字,原因是这里面我们能找到的数字,指的是全职采用远程办公的人,它指的这个人,是全职的某个公司的员工,但他不在办公室工作,他可能在异地,他从来不去办公室,或者很少去办公室。
 
  实际上不管是中国还是美国,不管是过去还是未来,更典型的远程办公的行业,实际上会是一半一半或者说一部分一部分。换句话说,典型的绝大多数时候,我们还是会回到办公室跟我们的同事在一起去见面、沟通、开会。但是,我认为在未来我们也会越来越多的去减少差旅的需求和访问客户的面对面沟通的需求,而把一些线下沟通的需求转移到线上来。这种属于远程办公范围里的更大的一块,可能不管这个人是全职的远程还是非全职的远程,他都会用到远程办公的工具和基础设施。
 
  其实之前主持人也问过一个问题:因为疫情远程办公大爆发了,那么很多远程办公软件的服务器都顶不住了,流量暴起。未来疫情过去之后,生活恢复正常生产、生活、工作,大家都回办公室了,是不是因为疫情而暴起的流量又会跌回去,过去远程办公又会回到之前的慢慢的非常慢的一个增长的这样的状态?
 
  我们思考了一下,我们觉得不会是这样的情况。疫情对于远程办公来说是一个很大的促进。
 
  他并不是说疫情过去之后,远程办公又会重新回到非常慢,非常少的状态。
 
  这有几个原因,首先就是实际上在线的协同或者工作,它肯定是一个未来,过去比较少是因为不管是企业内部之间的协同,还是企业之间的协同,他需要大多数人都用起来。如果只有个别人在用远程办公的工具,比如说就像我们华创的团队,大概在三年半前我们也使用了一套SaaS系统,那么如果只有极个别的人在用这些SaaS系统工作的话,系统里的信息或者数据量是很少的,大家也用不起来。
 
  但是当企业里,比如说有80%的人都已经在用这个系统的时候,那么不管剩下的20%的人,还是说新加入企业的人,他都能很快的用起来。这个也涉及到工具的一些,尤其是平台性工具的这种网络效应带来的机会。
 
  比如因为最近疫情的关系,很多行业是被迫的在学习,或者说加速学习,怎么去用互联网工具,用一些远程工作的工具,那么一些从来没有装过Zoom的人,可能他也现在装起了Zoom,一些从来不太会做直播的人,他也会去尝试这样的机会。等他去装了这些工具,切换到这个模式之后,不管是企业内部还是企业之间,日后大家再去重新做这样的沟通的时候,这些工具已经教育过大家了,这个习惯就会留存下来,尤其是这些企业之间的一些习惯,它类似于IM。等一定比例的人群都用起来之后,它的网络效应就会带动这个行业,产生长久的留存。
 
  所以我们也认为疫情过去之后,远程办公的一大波流量还都会停留在这些工具上,只是对工具的需求,大家现在是用通用的工具去替代一些细分场景的需求。在疫情过去之后,远程办公的需求可以说是提前的激活了市场,市场会继续发展,一些更细化的、更行业性的、更细分的、更高端的需求,也会逐渐起来,给创业创新带来很多的机会。
 
  其实之前36氪也提了一个定向的问题:为什么中美之间在远程办公上存在差异?其实我们也去找一些原因,最基础的就是IT技术环境是有差异的。
 
  我们可以看到在2003年当年的中国的SARS,当年上一次疫情来临的时候,为什么远程办公现象还不是特别的多?并不像2020年,新冠病毒疫情让大家不能出门去工作的时候,远程办公爆发了。
 
  2003年中国的PC互联网的人口数其实是非常少的,互联网的渗透率不到30%。我们查了当时一下美国同期的数据,美国在2003年它的互联网的人口渗透率是超过70%的,如果大家要用远程工作,首先得是互联网的用户,我觉得这是一个最重要的原因。
 
  第二的话就是产业结构是存在差异的,就像这次疫情的影响,其实它对于线下的服务业、旅游行业,就是线上无法替代的这种体验式行业的影响是最大的,因为很多去线下去就餐、娱乐、甚至旅游,这样的需求是无法用线上满足的。
 
  这样的行业,自然会受疫情影响更大一些,这样的行业也更难去迁移到线上,远程提供这样的服务。在2003年,中国依然是农业和制造业是为主的这样的一个行业。
 
  那么17年过去了,中国在目前第三产业、服务业,包括高端服务业,像金融、互联网、it,这些行业也在过去十几年得到了长足的发展,在GDP里面所占的渗透率也提高了很多。像金融行业在过去十几年,在GDP的所占的水平从百分之四点几提高到百分之十几。互联网行业已经从一个初创行业发展成了一个成熟行业。国内的TMT行业从业者也为数众多,发展起来了,所以说这个产业结构的差异也是远程办公可以迅速普及开的一个重要原因。
 
  因为高端服务业是最容易通过远程去实现远程工作,不管是内部的工作,还是跟客户之间的沟通的一些产业。
 
  另外还有工作文化的差异。比如说销售,在中国的话,即便是金额非常小的一些企业软件的销售,比如说SaaS,可能一个账号就跟客户一年收个几千块钱,但是即便是这样,也需要跟客户见面去沟通,不管是通过会销也好,还是通过一对一的沟通,还是通过陌拜也好,需要线下去签单这样的去方式,跟客户沟通。
 
  但是你像我们所熟知的一个澳大利亚的公司Atlassian,他已经是300多亿美金估市值的公司了,他就一个地推人员都没有,他所有的产品都是通过在线去销售的。中国人对于见面沟通或者说熟人之间的混个脸熟,或者需要喝个酒,才能达成一些信任和共识的这种工作文化的差异,也是过去远程办公行业在中国发展较慢的一个主要原因。实际上很多的行业,比如低客单价的一些SaaS行业的话,如果非得通过见面才能达成销售的话,这个行业很可能永远无法完成从不能盈利到盈利的一个跨越。我觉得这个也是一些行业必须去把工作流程搬到线上,包括销售流程也搬到线上的原因,对一些行业来讲也是一个好消息。
 
  我们看远程办公行业,按照之前的划分方法的话,我们认为虽然支撑远程办公行业的basic,都是SaaS的软件为主,不管是企业内还是企业外,我们在用各种各样的软件,去完成远程办公的沟通,但是软件和软件之间也存在一些差异化。比如说在个人用的软件或者部门内部的软件,它更倾向于工具属性,是一个简单工具,部门之间的软件是相对复杂的一些工具,因为涉及到跨部门的沟通,涉及到协作,涉及到多账号多用户体系协调问题,它是一个较为复杂的工具。但是一旦这个软件走出企业内部,开始到了企业和企业之间,成为对供应链的协同,或者像一些更开放的平台那样,实现一个企业和他的客户的沟通,甚至帮他去获取客户的工具软件。实际上它就带有了网络效应。我们可以看到去年在美国上市的两家公司,Zoom和slack,这两家公司都是在2019年上市的,上市之后,他们一度到了50倍PS甚至更多这样的市值。
 
  Zoom也是成了美国从PS倍数来讲,或者PE倍数来讲,应该是排名非常靠前的企业,大家给他很高估值的原因是它虽然是一个企业软件,一个企业工具,但它本质上是一个有网络效应的软件工具。这样的话,大家对有网络效应的软件工具的期待就会更高一些。它对客户的习惯的养成,包括客户lockin的效应也会更大一些。
 
  所以这样的工具软件会有它的网络效应,它的长期留存效率也会比较高,也不会因为一个突发事件过去之后,客户都走掉,因为它的网络效应会锁定大部分的客户,这是我们对远程办公行业在疫情结束之后的发展预期。
 
  投资逻辑与创业机遇
 
  刚才也提到企业内部是简单工具为主,它是高度产品化的,很可能这次疫情也会让一些过去低客单的软件工具的销售习惯发生很大的改变。
 
  这对行业来讲是一个好消息。部门之间的这样的工具软件一般的一个做法是,除了一些通用的产品的功能之外,都会有一个PaaS平台开放出来,去适应不同企业的一些个性化的需求。不管是通过低代码平台也好,还是一些SDK工具也好,或者一些开放API也好,让企业可以有一些个性化的需求,包括跟它原有的其他软件ERP、CRM去做对接。这样的一些这个工具会是一个复杂工具。
 
  同时,以国内目前的情况来讲,它是需要一定的服务的。在美国,PasS是企业客户自己去做个性化的需求,大部分是企业自己在做开发。在国内的话,99%的情况之下,低代码平台也好,还是PasS也好,其实是服务提供方,他们在帮客户去做一定的定制化的服务,再去做一些服务的开发的需求。
 
  企业之间的平台化的工具,我觉得这个机会是给有准备的企业的,或者说已经在这里面的企业。虽然远程办公不是今天才有的,不是因为疫情才有的,很多企业已经在这里面耕耘了一段时间了,只是因为他们早就有所准备,疫情使他们迎来了一个爆发的机会。这里面有很多大型互联网行业,他们已经在ToB领域里做了一些布局,这样的平台化企业,也会针对一些细分场景去做开放平台,提供SDK,把一些生态企业或者一些工具整合进来,把他们自己做成一个开放、通用的平台,他们去提供一些通用的功能,把细分职能给开放出去,让创业公司去做这样的机会。
 
  这里面的对于这样的平台的要求,就不只是提供一个一次性的工具,它还要去做持续的运营和持续的服务。这个本身对于企业的要求会更高一些。
 
  我们再看这里面的投资逻辑和创业机会。对于工具性的,以HR软件来讲,国内的HR软件过去基本上局限在HR部门在用,比如说一个企业有100人,HR部门可能大概有四五个人,用的最多的HR工具,叫“核心人事”,就是HR内部薪酬专员,用来统计、计算薪酬福利的效率工具。
 
  但是为什么像Workday、SuccessFactors,像当年被oracle收购的PeopleSoft,美国的这些HR软件,都是上百亿美金,或者大几十亿美金估值的公司,而在中国的HR软件公司,可能也就几十亿人民币估值。除了中美企业客户在软件付费能力方面的差异之外,更主要的是,过去的很多HR软件或者工具,偏向于是内部的效率工具,没有把它变成一个部门之间的甚至全员使用的平台。像绩效管理,实际上Workday的绩效管理或者Successfactors的绩效管理,是一个企业,如果有100个人,所有100个人都会去用的软件工具。
 
  这些工具软件也会覆盖远程工作里面除了沟通之外的各种管理需求,比如说我们计划的推进、任务划分、过程评估、工程质量的评估等。
 
  一些垂直行业,我举几个例子,比如说在研发管理,涉及到代码托管,软件研发的持续集成、持续部署(也就是CICD)等。研发结果的运营维护也涉及到如何去用一个更好的软件,可以让你不用聚集在办公室里面,大家要人对人的去指派任务,才能去发生,那么它也需要这样的一套线上的管理方案。
 
  远程诊疗领域方面,我们可以看到这次疫情爆发之后,很多在线的医疗行业也迎来了流量的大爆发。像我们知道的一些知名平台,它的在线问诊的数量也是呈现了远不止10倍的一个爆发的需求,大家不能出门了,但是大家看病怎么去做?像远程诊疗也不仅仅只是通过类似于电话或者视频会议的一个简单的诊疗就能完成,它也涉及到影像的传输、AI解读,甚至涉及到远程的手术planning、操作这样的管理。
 
  远程教育也是这次疫情里面,流量爆发红利的收割者。我们通过更先进的一些技术手段,例如AR眼镜和相关平台,就可以进行远程维修、远程客服等,为很多实际工作带来远程化的可能性。
 
  所以,关于远程办公,我们认为大家不能都去盯像视频会议、直播这样的沟通的需求,实际上很多的细分行业里面契合的行业的一些需求的、个性化的,远远不是一些小众的行业。不管是研发管理,还是远程医疗、远程教育,甚至一些远程维修,这些行业也都是有比较大的需求的行业。
 
  那么适合这些行业的远程工作的管理工具和沟通工具,和基于工作过程里面的嵌入式的这种沟通方案会是创业公司的一个极大的机遇,也是我们从投资上讲,会重点关注的一些行业。那么平台方面,当然最基础的像IM这样的平台,大家每天都在用微信,钉钉去沟通各种各样的工作的事情。
 
  看起来行业里有视频会议或者虚拟会议的职能的公司,已经是属于有准备的了,因为这些行业本身所需要积累的时间、技术积累的时间也比较长一些。过去几年,像供应链协作平台在国内内部,曾经爆发过一波各种各样的什么都找的一些网站,比如找钢、找塑料。它其实也是我认为是供应链协作平台的初级的形式。接下来的话,在很多不同的行业里,也会出现供应链协作的一些更深入的方式,可以让上下游的企业,不管是供应商还是客户,都基于一定的规则和协同的一些守则,在云端去做协作,这也是我们接下来会去主要关注的一个方向。
 
  基础设施方面,我认为底层通讯的机会可能也不多了,音视频传输和底层通讯其实是较为成熟,很多企业在里面积累了很久的行业,大家也可以看到,其实不管是在A股还是在美股,都有很多上市公司是在这个方面去做的,一方面他们也会去做他们的应用,做一些行业客户,另一方面他们也会把音视频底层通过API的方式给一些做应用的同行提供出来,让大家的一些应用去跑在他们的底层之上。例如,我们已经看到国内有保险公司把交通事故的现场核查处理,尝试用远程视频通话的方式去进行。
 
  在美国,网络安全也是一个非常大的行业,几十亿美金、上百亿美金估值的网络安全公司,是两只手都数不过来的。过去几年态势感知、基于AI算法的BreachDetection,云架构下的身份认证、账号安全在美国都有突破性的进展。光是身份认证这个领域里面,就有2017年上市的Okta和去年上市的PingIdentity,Okta的市值已经超过150亿美金了。
 
  在中国,身份认证行业大概是10多亿人民币这样一个级别的市场规模,还是非常初级的一个行业。我相信远程办公的火热,除了会带火应用端之外,对国内做安全的企业也是一个非常大的利好,大家也可以多关注一下。随着大家越来越多的娱乐在线切换到工作在线之后,对于账号安全、数据安全、应用安全等的需求都会大大增加,安全行业也会迎来新一波发展的机会。
 
  华创的投资实践
 
  接下来简单介绍一下华创,我们的主要聚焦在早期股权投资领域,是一个双币种的基金,美元和人民币都有。我们的投资阶段,主要是在A轮和A轮前,最多投到B轮,很少去投C轮之后的公司。我们的单笔投资金额基本上在50万美金到1000万美金之间,我们90%的投资都会落在这个区间里面。
 
  华创从2014年成立机构基金以来,到现在为止有3支美元基金和4支人民币基金,关注三大主题:第一大主题是消费和交易平台,第二大主题是企业软件和金融科技,第三大主题是前沿科技,这是我们一直所关注的三大主题的投资方向。
 
  我们还有一个特点,就是团队协作。从三年半之前,我们华创就是全员在云端工作。很多VC它的投后管理会在线管理,无论是合规的要求,或者监管的要求,或者说内部的管理需求,都会把投过的企业信息放在一个软件里面去在线管理。但华创的软件不光只是用在投后上,我们是全员的协同,从一个项目进来,到投资团队、FDD团队、法务团队、市场团队、HR团队,我们全部都工作在一个平台上,所有的项目线索以项目、人或市场事件为中心,大家全部是在线去工作的。
 
  所以也有人问这次疫情对华创的影响大不大?对于我们过去已经养成了全员协作的工作方式的团队来讲,影响不大。
 
  说到这个话题,我们也分享几个我们过去在远程工作领域投资的企业。石墨文档我估计是很多朋友们已经在用的平台,它是目前月活数量最多的一个云端office办公套件,它的企业客户已经超过20万。当然也有很多个人客户在用石墨,它有个人版也有企业版,它支持多人实时的在线协同、在线发布,不光是咱们过去线下的文档,还有Excel表格的需求和一些presentation的需求,甚至在线会议的需求,石墨文档都可以去支持。
 
  我们过去还投资了一个公司叫ONES,它是国内目前最领先的企业级的研发管理解决方案。在企业研发方面,凡是企业研发管理研发团队超过50人的时候,基本上都可以成为ONES的目标客户,它可以说是更适合中国的研发管理的Jira。那么大家也都知道Jira在是一个澳大利亚公司Atlassian开发的,Atlassian是一个300多亿美金市值的上市企业,那么ONES更符合国内企业的管理习惯,包括移动端的一些习惯还有国内的一些云的支持和更多的本地支持。
 
  过去我们在跟创业公司交流的过程中,也经常碰到一些企业问一些问题,比如说如何去评估我的CTO的绩效,或者说一个技术团队的绩效如何去评估。实际上如果这个企业过去是有用研发管理软件的话,这个问题就非常好解决,研发的效率、研发的成本,包括研发团队跟其他部门的协作,都是可以通过企业级的研发管理软件去解决的。
 
  过去很多研发团队其实都涉及到远程办公,或者每个人都得在自己家里工作的时候,一个需要多人协作的项目,如何去更好的去管理和完成?如果过去已经有这样的软件的工作习惯的话,现在就不应该成为一个问题。
 
  我们还有一个portfolio叫BioProtocol(百奥普科),它是生命科学领域的协作平台,我们可以简单的介绍是生命科学领域的GitHub。因为像这样的专业领域的协作场景,过去没有接触过这个领域的人,也不会突然去进入这个领域创业。他们可以说是生命科学领域的第二步,不管是实验方法,还是全世界各地的实验,一些发布在最前沿的杂志上、科学期刊上的一些实验方法的重复和再现,还有讨论以及协作,它都可以实现线上协同。
 
  我们还有一些portfolio是新一代的安全公司,像指掌易是目前国内最领先的移动业务安全解决方案,不管是它的BYOD的解决方案也好,还是移动全流程的解决方案也好,目前在国内都是企业客户最多的一家供应商。
 
  天空卫士,它是新一代的内容安全管理平台。我们看过去DLP(DataLeakagePrevention,数据泄露防护系统)实际上是一个很小的市场,但是因为这些年企业的工作习惯,还有IT基础设施都产生了变化,不管是说上云、大数据,还是过去两年比较火的各种中台,实际上我们近10年的企业IT基础设施相对于上一代的企业它已经完全不一样了,IT技术是非常复杂的,所以对于数据管理DLP的需求,也不简简单单的是说管一下防火墙内的数据泄露的就可以了,它要支持到“云管端”所有的内容,涉及到不管是企业内还是企业外的一些智能化的统一管理,这个是天空卫士做的事情。
 
  Q&A
 
  Q石墨文档和腾讯的文档的区别是什么?
 
  A:这其实是大家比较关心的一个问题,涉及到石墨文档和一些大企业,包括腾讯的文档,刚才大家也提到,比如说对于飞书,那么跟石墨之间的关系。好的,实际上其实不管是在ToC端还是在ToB端,其实类似的问题一直永远是存在的。就是一些初创企业,怎么和一些已经establish的大企业去竞争?对于一些初创企业,制胜的地方在哪里?
 
  石墨第一它成立的时间非常早。第二,团队多年以来一直专注在这个产品上。创业公司本身做决策做产品,它也会更灵活、更快速一些。尤其是在Docs的办公需求,这个软件的复杂性其实很强的,它不是一个简单的工具,他如果要同时支持,比如说日活千万或者甚至日活上亿这样的用户需求的话,不管是从基础层还是到应用,那么不管是应用的细致程度,还是应用的强壮性,那么都是需要非常细和多年的这种积累的,我想这个是创业公司的累积的优势。另外,石墨不光是一个个人文档处理或者小团队协作的SaaS工具,它过去已经支持过数家有上万人账号规模的企业客户。企业级的软件需求,需要非常专注、成熟的功能,这也和大平台“广覆盖”的策略不同。
 
  那么其实在疫情之前,去年年底,我们看到石墨文档已经逐渐的从过去的用户积累上看到了它的一个上扬的曲线。在2019年的时候,石墨其实基本上已经能做到月活数千万这样层的级别,如刚才所说,有数家企业客户甚至会购买上万个账号。我们也很惊讶的看到,国内的一些房地产公司,甚至一些大型互联网公司都是石墨的客户,它在过去已经经过了这些大用户量和大流量的考验,我想它在跟大企业在竞争上,打的不是一个没有准备的仗,我认为这是一个垂直细分的需求,大企业一般是会用生态合作的方式和这些创业公司去合作。
 
  Q华创投前投后共用的平台是什么?具体有什么功能?
 
  A:我们用了三年多的平台实际上是一个通用的SaaS,我们用的是Teambition,虽然没有投资他们,但他们这个产品对于vc这个领域其实挺友好的。因为VC的特点跟别的行业不一样,其实项目非常多,但是大部分项目其实跟进程度比较浅,那么少数项目的话会跟进比较深,大概是这样的一个特点。
 
  那么我们本身对于系统里面对于文档的积累,和以项目为中心去做文档或时间轴的这样的一个积累是比较在意的。那么这样的话刚好是Teambition是比较符合我们的这样一个需求,所以我们用了他这样的一个工具,那么有些这个行业的话可能就不太适用。比如说那么如果项目本身比较复杂,那么或者说项目涉及到多个企业协同的话,就不一定适合。
 
  另外我也了解到,其实可能我们这样的需求,就是简单的项目管理需求,包括去年跟飞书的团队也交流过,那么我们也试用过飞书这个产品,但VC一般都是小团队,十几个人、几十个人,不会太大,职能也相对简单,大部分协作类SaaS都是符合要求的。
 
  工具本身的选择对我们这个需求来说不是一个关键,关键的问题在于,怎么做到能让我们华创的所有团队成员全部把这个工具用起来?我们是花了半年多时间才做到的。
 
  例如,我们过去习惯了在微信群里沟通,如何把对一些关键事项的沟通沉淀到系统上去?我们花了很多时间去掰自己的工作习惯,这个是花的时间最长的。如果不下决心去干这个事儿,那么再好的工具也是用不起来的。
 
  另外的话刚才也提到,其实因为我们自己是石墨的投资人,我们本身也是石墨的一个比较重度的用户,我们的投资的memo,也包括我们的研究报告,还有我们的portfolioreview的这些信息的话,都是在石墨上去协作完成,然后再团队共享。
 
  Q请问华创做投资的时候,最看重SaaS企业的哪方面?会看哪些数据?
 
  A:其实这个也是可能大家我也是感触比较多的一个方面,因为其实我们也过去看到一些迷思,比如说我们因为国内的SaaS企业,相对美国来讲,行业比较初级,这个行业每年能跟客户收到的钱是非常少的,整个行业可能我估计整个行业每年现在100亿人民币左右数量级的数字。
 
  而在美国百亿美金估值的公司有好多家,所以相对美国,国内的SaaS行业还处在非常初创的一个阶段,从它的商业化程度上来讲。在这个时候我们会不断地去学习美国的SaaS,不管是创业者还是投资人,我们不断地去对标美国的SaaS企业,甚至也对标美国SaaS企业的一些数据,对大家刚才问到我们做投资看的一些数据,其实这些数据就说我们说我们不能简单的去看,就是去按照美国同行去评估SaaS企业的数据,去评估中国的SaaS企业。
 
  举个例子来讲,比如说留存率,那么美国的很多好的SaaS公司,它的年留存都在百分之七八十以上,但是中国很多SaaS公司都是不符合这个指标的。因为中国的很多服务于中小微企业的SaaS,它的行业每年的客户的自然死亡率至少是百分之三十,这样的话它哪怕做到完美,它的留存都不会超过70%的。所以看这个数据是不行的。
 
  那么还有一个数据是过去大家对标美国经常看的一个数据,所谓的LTV/CAC是不是大于3,这个数据就是说LifeTimeValue去对比CustomerAcquisitionCost。大家认为在美国如果大于3,这个事可持续的就是好的,认为小于3就不行。
 
  那么这个放到国内来是不是适用呢?其实也不适用。在国内的话,很多SaaS的它跟美国的不一样,因为美国大家看到一些报告,美国平均一个中小企业,它用的SaaS工具是超过40个的,这个数据一开始我都是不相信的,后来我们交叉验证了一些报告、实际问了一些在美国的公司,才发现这个的确是一个真实的数据,它们会把各种各样的非常细分的软件产品用到它们的工作流程里面。在中国的话,很多企业客户之前从来没用过任何的软件工具,所以很多SaaS进到行业的时候,教育客户的成本就是相对比较高的。
 
  这样的话它的CAC不光体现在找到客户线索,还体现在转化客户上,肯定是比较高;那么它的LTV/CAC是大于3,是不是这个企业就不合格了?其实也不是。因为你做了这个行业的教育者,固然可能付出的也比较多,但是作为早期的教育者的话,他也有他的红利。
 
  比如说一个行业,SaaS在一个行业的渗透率达到了大概10%,比如说他的EffectiveAddressMarket,假如说有1000家企业是符合他的客户,客户的profile是它的精准客户。那么当他的客户在100家以内的时候,他都是比较辛苦的,它很难做到LTV/CAC是大于3的,甚至大于5的,很难做到。但是只要它在行业里的渗透率超过10%的时候,他就会进入替Tippingponit那么它就会具备某种的口碑,甚至网络效应,那么他的获客成本就会急速的下降,然后获客的速度也会急速的提升。
 
  所以我们说在这样的行业里面,也不能简单的去对标美国的LTV/CAC的数据。所以我们觉得在中国,机会在很多行业里面,工具软件也好,SaaS也好,它是一个空白市场。空白市场的优势就是,只要你进去,客户很可能用到你之后养成这个习惯,它有lockin的效果,那么你作为行业的耕耘者,你也可以享受到红利。它的一个坏处就是,如果简单的去对标美国的所谓的获客成本、客户终身价值,或者对标它的行业的留存率,都是无法简单对标的,你的数据会比他们差得多。
 
  但是,我觉得不是重要的一个因素。所以对我们来讲,我们可以看重SaaS企业的哪些方面,我们反而会在一定的事实基础之上去看一些数据。
 
  第一,我们首先是优先去看一些大软件,相对来讲花时间少一点在一些小软件上,那么软件也是分有大小区分的。比如说刚才提到的像石墨文档,肯定是大软件,不管是它的技术难度,还是说它的适用客户数量,还有一些针对细分行业的CRM,这些肯定是一些大软件。泛行业的CRM大家也知道,基本上都是巨头的市场了。但是一些相对大的行业族群比较多的细分的平台,这里面其实也还有很多的机会的。
 
  这样的行业里的工具平台也是我们相对来讲比较喜欢去看的。像之前我们去投ONES.AI,我们的一个考虑,就是研发管理这个行业。首先各行各业的研发投入越来越高,研发管理的需求越来越多,同时研发成本也越来越高,对于通过管理提升研发效率,大家的需求也越来越强。
 
  还有一个更重要的原因,就是研发这个行业,特别是IT人员这个群体,它本身使用软件的习惯或者对软件的掌握程度是好的,投资也要考虑到有些软件固然可以做得很好,但是某些行业的人他就是需要很长的时间才能把它用起来。不管是设备还是这个软件使用习惯都还没有到那里,所以我们也看他的职能,另外他所在的行业,它所在行业人群的软件使用习惯,在这个之上再去看这个软件的一些数据是不是相对可以持续的,但是不能简单去对标美国的一些同行的数据,大概是这样的一个看法。
 
  Q如何看待中国客户对SaaS的个性定制化的需求?
 
  A:首先SaaS和个性定制化它是矛盾的,就是SaaS不可能是个性定制化的。SaaS都是指的基于公有云,然后多租户平台,我去提供一个统一的产品。所谓的个性化就是,再搞一个PasS平台,然后开放给客户去做一些定制化的需求。
 
  有的客户对SaaS的个性化的理解是这样子的:你给别的企业去提供公有云的通用的服务,你能不能代码卖给我,或者说你能不能给我做一个本地化的版本?这实际上已经不是SaaS了,这个客户他实际上要的就是一个本地化软件,他要的不是SaaS。
 
  Q最近许多办公产品都是免费提供的,创业公司产品流量暴涨,疫情结束后会不会收不到钱?反而活不下去?如何看待中国客户对SaaS的个性定制化的需求?
 
  A:这是一个好问题。对于SaaS软件来讲,它提供产品和服务的边际成本是很低的,1万个客户用和10万个客户用,实际上它的成本并没有增长到10倍。相对来讲,它的边际成本比较低,这样情况下,它是欢迎流量的。因为基于一定的免费用户基础,做Freemium,然后在之上再去做付费转化,本来就是软件行业的一个常用的获客方法。
 
  那么既然有这样的一个低成本获得大量的免费线索的机会,何乐而不为?肯定要去做的。
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