01 人和物的问题

这里的物包括商品和优惠券，所以人和物的问题拆分成两类问题：

消费者和商品的问题；

消费者和优惠券的问题。

1. 消费者和商品

消费者和商品之间的问题主要有 2 个，即：

商品的目标用户和收到优惠券的消费者是否相同？

商品的价格是否在较长时间内稳定？

（1）商品的目标用户和收到优惠券的消费者

企业在定位商品时，会有明确的使用用户，实际促销活动中，企业往往采用粗放式派发优惠券，导致很多不是目标用户的消费者收到了优惠券，有消费潜力的目标用户，却没有优惠券进行引导购买，这样的优惠券最后结局就是过期。

为什么会出现这种情况？

原因很简单，企业在优惠券投放的环节出现了问题，问题是理想和现实之间的差距，我们需要了解企业在投放优惠券时面临的现实。

企业投放优惠券最理想的情况是，精准的发放优惠券给有购买意向的目标用户，促使优惠券的兑换率为 100%。现实情况是，企业不知道哪些用户是有购买意向的目标用户，在这样场景下，企业能做的投放选择就十分受限，粗放式的投放成了企业常见的选择。

清楚问题，解决方案的方向显而易见：找到有购买意向的目标用户。在这个方向下，解决思路就有很多了，例如：

利用优惠券容易复购属性，将优惠券派发给老用户，增加优惠券兑换率，常见的做法：短信优惠券链接，电话销售等。如果增加返佣规则，可以促使部分老用户推荐优惠券给身边目标用户，增加兑换率；

如果没有老用户，或者商品更换频率不高，企业将优惠券交付给拥有目标用户的平台来派发，例如电商平台的付费投放，专业的派发券平台等。利用对方完善的大数据用户系统来进行精准销售，减少投放的浪费。

专门找拥有目标用户第三方渠道商投放，比如拥有目标用户的kol，APP，公众号等，但是需要比较高的鉴定能力，建议前期少量投放尝试效果。

（2）商品价格是否在较长时间内稳定

在电商领域，企业面临同类竟品，或同类商品的竞争愈加激烈，价格战是企业不得面临情况，面对比自己低价的竟品，为了保持商品的价格，同时也能与竟品竞争，企业会采取各种促销手段来吸引消费者消费。

但是经常搞促销，或经常调价的商品，由于价格不稳定，所以很难在消费者心理形成稳定的参考价格，多数情况下，商品的参考价格等同于消费者的心理价值。

不稳定的价格会导致消费者在使用优惠券购买商品时，感知价值很难提升，容易对商品价格产生怀疑，产生 “是不是套路”，”感觉没有很便宜” 的想法，影响了消费者的购买决策。如此循环，对于企业收入是一种很难解决的损害。